Ce conseil nous permet de nous concentrer sur la conversion des prospects une fois arrivés sur notre site web.

Plus le produit que vous vendez est onéreux, plus le chemin de conversion du client prend du temps. Dans le cas de l’immobilier, il faut tenir compte d’un paramètre supplémentaire, à savoir, 1. la complexité et l’expérience de ce type de transaction et 2. l’emplacement physique du bien. Ce sont des points particulièrement importants pour les acheteurs, contrairement à des transactions plus simples comme, par exemple, l’achat d’une voiture.

Nous avons déjà évoqué les différents types de visiteurs et prospects potentiels qui arrivent sur votre site web. Dans cet article, nous allons parler de la prochaine étape, à savoir, le parcours vers la conversion des clients et leurs spécificités.

Comme dit auparavant, les biens importants ou de luxe, tels que, par exemple, les biens immobiliers induisent – avant tout achat – trois étapes majeures de réflexion.

1.       L’engagement de son audience
2.       L’éducation et le développement des prospects
3.       La conversion

Le temps consacré à chacune de ces étapes diffère, car le processus de décision varie d’une personne à l’autre. Cependant, tout acheteur potentiel passe par ces étapes et il est crucial de réfléchir à tous ces points ; chacun d’entre eux devant être bien planifiés sur votre site web.

Commençons :

L’engagement de son audience

Objectifs de l’audience : Qu’ils soient intéressés par l’achat d’une propriété ou simplement pour « avoir une idée générale de ce que vous proposez », ces internautes sont venus sur votre site web pour en savoir plus sur les biens immobiliers que vous proposez.

Attentes des internautes : Ce n’est pas encore une étape de recherche sérieuse. Ils ont besoin d’informations de base sur ce qui est disponible à l’achat. Une page d’accueil est un moyen très pratique de présenter les informations. Elle permet de minimiser le nombre de clics à effectuer et de se renseigner sur le bien immobilier.

Objectif marketing : l’important à ce stade est de capter l’attention des internautes afin qu’ils reviennent sur votre site. Une méthode de travail adéquate consiste dès lors à utiliser le remarketing, à savoir, le positionnement stratégique de vos informations et annonces afin de toucher les internautes qui ont déjà visité votre site au moins une fois.

Conseil : La personne qui consulte votre site web s’y trouve pour une raison précise. Une publicité en particulier, un détail dans votre annonce ou une inscription sur un portail immobilier a suscité son intérêt et à donc décidé de consulter votre offre.

Imaginez cette personne comme un invité qui s’invite chez vous pour la première fois. Faites-lui visiter les lieux. Faites-lui sentir qu’il est le bienvenu. Suscitez une envie de revenir. Par exemple, créez une expérience immersive via des technologies telles que la réalité augmentée ou la 3D. Un autre excellent outil consiste à proposer un formulaire de contact ou un abonnement à la newsletter, qui vous permettra de rappeler vos biens aux clients  et de leur communiquer davantage d’informations à leur sujet.

En se basant sur l’effet de la simple exposition, les gens sont plus à même de préférer les choses qui leur sont familières. De ce fait, une fois que le visiteur se rend sur votre site web et y éprouve une expérience agréable, le simple fait de voir ou de revoir votre annonce où qu’elle soit (en ligne ou hors ligne) lui rappelle votre propriété.

L’éducation et le développement de prospects

Objectifs de l’audience : en savoir plus sur les avantages de la propriété ; sur les options architecturales, les maisons/appartements disponibles ; l’environnement, le voisinage, les transports, la météo, etc.

Attentes des internautes : en apprendre davantage sur la propriété et ses caractéristiques, afin d’avoir suffisamment d’informations pour prendre la bonne décision.

Objectif marketing : votre premier objectif est ici d’établir une relation avec le client potentiel en partageant votre connaissance approfondie du secteur immobilier. Invitez-le à entrer dans le « club des initiés ». Assurez-le de votre disponibilité. De ce fait, vous l’inciterez à vous contacter facilement et de façon concrète :

• Une option de chat en ligne sur votre site web peut stimuler l’intérêt des utilisateurs, surtout si vous proposez plusieurs modèles de questions (avec l’option « Autres questions ») qui aideraient la personne à rationaliser ses pensées.
• Brochures ou plans d’étages téléchargeables pour plus d’informations
• Formulaires de contact
• Autres boutons CTA (Call to Action) qui offrent la possibilité de répondre au désir « d’en dire plus » sur un sujet.

Au-delà des informations de base que les gens ont reçues lors de la première étape, la phase suivante peut comprendre des webinaires éducatifs sur des sujets tels que « Comment choisir un logement pour une famille grandissante » ou, encore, « Les options de financement de l’immobilier en Suisse », etc.

Ne craignez pas d’aborder des sujets sensibles, car être honnête et utile vous permettra d’obtenir des points bonus pour votre entreprise.

Conseil : Comme nous l’avons déjà mentionné, l’achat d’un bien immobilier est une affaire sérieuse. Par conséquent, rassurez vos clients afin qu’ils se sentent en confiance et enclins à suivre toute option que vous leur proposez. Fournissez-leur les informations dont ils ont besoin pour s’assurer que le bien visé leur convient : plans d’architecture, informations détaillées sur l’emplacement, options de prix, etc.

Traitez votre client comme un ami qui serait venu chez vous plusieurs fois. Invitez-le à s’installer, à se sentir à l’aise et à poser toutes sortes de questions, quelles qu’en soit leur profondeur.

Y a-t-il d’autres alternatives ? Oui !

Offrez la possibilité de planifier facilement un entretien personnel. Il peut, par exemple, s’agir de logiciels de planification tels que Doodle ou HubSpot. Dans ce cas, la personne intéressée pourra choisir parmi les créneaux horaires disponibles. Il peut aussi s’agir de webinaires régulièrement programmés auxquels une personne intéressée peut participer ou, encore, d’un événement portes-ouvertes où il est possible de venir parler de la propriété.

La conversion

Le processus de vente culmine lorsque le client prend finalement la décision d’acheter un bien immobilier.

Objectif de l’audience : l’objectif est assez simple ici. Le client doit s’assurer que l’emplacement et les caractéristiques du bien choisi correspondent à ses besoins et à ses exigences.

Attentes des internautes : à ce stade, la personne vous fait confiance et attend des informations honnêtes sur le bien. Discutez-en avec le client.

Objectif marketing : aidez le client à concrétiser votre offre immobilière. Rencontrez-le personnellement – que ce soit en ligne via Zoom – ou hors ligne – à votre bureau ou à l’emplacement de la propriété. Ceci permettra d’établir une relation de confiance plus étroite et de discuter de détails ou de préférences. Rendez-vous accessible et faites savoir aux clients que vous êtes disponible pour le cas où ils auraient d’autres questions.

Conclusion :

Le voyage du prospect , du simple visiteur au client potentiel , est une partie importante d’un processus de marketing réussi.

Retenez en priorité ces approches clés afin de mener à la conversion :

1. Utilisez le remarketing pour tirer parti du phénomène de familiarité, selon lequel les personnes qui ont déjà visité votre site web se sentent plus à l’aise pour vous faire confiance.
2. Assurez vos clients de votre disponibilité et des possibilités de vous contacter par des méthodes qui leur conviennent : formulaires de contact, appels téléphoniques, chats ou rencontres.
3. Promouvez les rencontres in personae. Rencontrez vos clients en personne (en ligne ou hors ligne, selon la situation). « Mettez un nom sur leur visage ». Rendez la rencontre aussi personnalisée que possible. Les réunions en personne aident les clients à se sentir importants et, dès lors, plus à l’aise pour faire confiance à l’entreprise.